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La publicité LinkedIn, un choix B2B judicieux

Les annonces LinkedIn peuvent être un outil très intéressant pour les gestionnaires marketing. Le réseau social, fondé en 2002, regroupe actuellement 760 millions d’utilisateurs, dont plus de 260 millions sont actifs chaque mois. Lorsqu’il est utilisé correctement, le réseau social professionnel constitue un atout dans une stratégie publicitaire B2B.

Les avantages de faire de la publicité sur LinkedIn

L’outil publicitaire de LinkedIn propose de nombreux avantages à ses utilisateurs, surtout lorsqu’il est utilisé correctement. D’abord, il est primordial de considérer que tous les utilisateurs de LinkedIn y sont actifs dans un but professionnel. En effet, la vocation de ce réseau est de mettre en relation des professionnels, dans le but de favoriser les partenariats et les contacts d’affaires. 

Ainsi, grâce aux annonces LinkedIn, votre entreprise s’assure de rejoindre des personnes intéressées par des offres d’affaires. Et il s’agit du plus grand réseau du genre. Vous profitez donc d’un ciblage professionnel unique que n’apporte pas les autres réseaux sociaux, tels que Facebook ou Twitter.

Ensuite, il faut savoir que l’audience LinkedIn a une grande valeur pour une entreprise. Selon le réseau social, ce sont près de 4 utilisateurs sur 5 qui ont une influence sur les achats de leur organisation. Cela signifie que, pour une entreprise, il peut être plus avantageux d’annoncer sur LinkedIn, puisque ses utilisateurs ont un plus grand poids décisionnel.

Les différents types d’annonces LinkedIn

LinkedIn offre aussi de nombreuses options publicitaires adaptées à vos besoins. Ces publicités peuvent être conçues selon un modèle libre-service, ce qui signifie qu’il n’est pas nécessaire de passer par un employé de LinkedIn pour lancer une campagne publicitaire. Elle peut être créée à même le gestionnaire publicitaire de LinkedIn. De façon générale, il est possible de distinguer 4 types d’annonces LinkedIn : le contenu sponsorisé, les messages sponsorisés, les annonces textuelles et les annonces dynamiques. 

Le contenu sponsorisé

Le terme contenu sponsorisé (ou sponsored content) désigne plusieurs formats d’annonces. D’abord, il peut concerner une annonce comportant une seule image accompagnée d’un texte. Ce format se rapproche de celui d’une publication LinkedIn standard. Cependant, le fait qu’il s’agisse d’une publicité est indiqué par la mention « sponsorisé ».

Ce format publicitaire peut aussi désigner les annonces vidéo. Similaires au type précédent, ces annonces remplacent l’image par une vidéo, tout simplement. Finalement, les utilisateurs souhaitant utiliser ce format publicitaire peuvent aussi concevoir des annonces « carousel ». Celles-ci permettent de présenter une multitude d’images, qui peuvent être consultées en glissant vers la droite ou vers la gauche.

Les messages sponsorisés

Les messages sponsorisés sont un type de publicité plus direct que le contenu sponsorisé. En effet, les messages sponsorisés sont des messages personnalisés directement envoyés aux membres de votre audience. Ceux-ci les reçoivent dans leur boîte de messagerie LinkedIn. 

Il existe deux options de messages sponsorisés. D’abord, vous pouvez décider d’envoyer ce que LinkedIn nomme des Message Ads (Connu sous l’ancien nom Sponsored InMail). Ce sont ces annonces qui se retrouvent directement dans la messagerie de l’audience.

Le second type, les Conversation Ads, permet de démarrer une conversation avec le membre de l’audience. Ces annonces peuvent inclure des liens ou des incitatifs, afin d’obtenir des réponses de la part des individus ciblés.

Les annonces textuelles

Les annonces textuelles de LinkedIn s’apparentent aux publicités générées par Google Ads. Celles-ci présentent à l’utilisateur un titre, un court texte et une image carrée de petite taille. Rapides à créer, elles s’affichent à la droite de l’écran de l’utilisateur, parmi d’autres annonces du même type.

Les annonces dynamiques

Les annonces dynamiques de LinkedIn sont un format qui permet aux annonceurs d’adresser un message personnalisé à chacun des membres de l’audience. En effet, celles-ci affichent certaines données tirées du profil de l’individu ciblé. Il existe 4 types d’annonces dynamiques. 

Premièrement, les Follower Ads vous permettent de faire la promotion de votre page LinkedIn, afin de gagner de nouveaux abonnés. Ensuite, les Spotlight Ads mettent en lumière un service, un produit, un événement ou une publication, à votre guise. Les Content Ads, quant à elles, font la promotion de votre contenu afin de faciliter la génération de leads. Finalement, les Job Ads permettent aux annonceurs d’afficher un emploi auprès d’une audience qualifiée.

Le ciblage des publicités sur LinkedIn

Le ciblage constitue l’une des forces des annonces LinkedIn. L’outil publicitaire du réseau social propose de nombreuses catégories de ciblage, ce qui vous aide à segmenter adéquatement votre cible. Voici quelques-unes des catégories de ciblage qu’il vous est possible de sélectionner sur LinkedIn :

  • La zone géographique
  • Les données démographiques
  • La formation
  • L’expérience professionnelle
  • Le poste dans l’entreprise
  • Les intérêts professionnels
  • Le secteur d’activité

Sur LinkedIn, il vous est également possible de créer des audiences personnalisées. Pour ce faire, il vous suffit d’importer votre propre liste de contacts, par exemple leur courriel. Finalement, vous pouvez aussi utiliser les fonctions de retargeting de LinkedIn afin d’affiner les résultats de votre campagne. Il vous est en effet possible de recibler les prospects ayant interagi avec votre campagne, mais  n’ayant pas converti.

Pour cela, il vous suffit d’intégrer le pixel LinkedIn Insight Tag à votre site Web. Grâce à cette audience personnalisée ciblant uniquement des individus ayant démontré un intérêt pour votre entreprise, vous pouvez améliorer votre taux de conversion. Votre campagne devient ainsi beaucoup plus efficace.

Maximiser l’efficacité de vos annonces LinkedIn

Le lancement d’une campagne publicitaire sur LinkedIn est relativement simple. Comme spécifié, les options publicitaires de cette plateforme sont toutes disponibles en libre-service, excepté l’annonce dynamique de type Content Ads. Et une campagne d’annonces LinkedIn peut constituer un outil indispensable pour la génération de leads. D’ailleurs, en installant dès maintenant le pixel Insight Tag sur votre site, vous pouvez commencer à accumuler des informations précieuses. Elles vous permettront de cibler plus efficacement votre audience par la suite.

Chez Dialekta, nous nous spécialisons en marketing numérique. Nos experts en stratégie marketing numérique peuvent vous guider et répondre à vos interrogations. Si vous avez des questions au sujet de la publicité Linkedin, n’hésitez pas à nous contacter pour en apprendre davantage. 

champs cachés cover

Comment mieux qualifier vos prospects grâce aux champs cachés ?

D’où proviennent mes leads ? Quels canaux génèrent les leads les plus qualifiés? Où devrais-je investir mon budget média pour me garantir les meilleurs résultats ?

Si vous vous êtes déjà posé l’une (ou toutes) ces questions, une partie de la solution réside peut-être dans l’utilisation des champs cachés (hidden fields). 

L’acquisition de leads n’est pas un processus qui peut être fait à l’aveuglette. C’est un peu comme planter son jardin : si vous répandez vos semences un peu n’importe où, sans prendre le temps de creuser la terre pour voir ce qu’il y a en dessous, vous risquez de planter vos graines au mauvais endroit et d’avoir des récoltes très décevantes. 

À vous de choisir : bien évaluer les résultats de vos efforts marketing en prenant des décisions éclairées ou investir votre budget un peu à l’aveuglette en espérant avoir le plus beau jardin du quartier ! 

 

LES CHAMPS CACHÉS : COMMENT ÇA FONCTIONNE ?

Les champs cachés vous permettent de faire passer de l’information supplémentaire en back-end d’un formulaire sans que l’internaute ait à entrer cette information lui-même. 

Par exemple, une personne X remplie un formulaire sur votre site. Du côté de votre CRM, vous verrez les informations personnelles tirées des champs de votre formulaire. Dans Google Analytics, vous verrez une session, une conversion de formulaire complétée et les paramètres de tracking (source, medium, campaign, etc.).  

Ci-dessous, les champs visibles pour ceux qui remplissent le formulaire :

formulaire lead gen champs visibles

Dans les images ci-dessous, les champs cachés qui ne sont pas visibles pour ceux qui remplissent le formulaire :

champs caches lead form

champs caches lead gen form

Le problème ? 

On retrouve des informations complémentaires dans deux plateformes différentes. On n’a donc jamais l’histoire complète. Dans Google Analytics, on peut voir que la personne X a remplie le formulaire et qu’elle venait de la campagne d’autopromo. Par contre, on ne sait pas si elle est un lead qualifié ou non. Dans le CRM, on voit que la personne X a remplie le formulaire et a été qualifiée, mais on ne sait pas quel canal nous a permis de l’acquérir. 

Les champs cachés permettent donc d’associer les données d’acquisition à des leads potentiels en faisant le pont entre les deux types de données. 

Cette tactique peut être implantée à la fois sur la majorité des formulaires hébergés sur votre site web, ou encore, via vos campagnes utilisant des formulaires de génération de prospects sur Facebook et LinkedIn. Par exemple, si vous utilisez des paramètres UTM pour tracker vos campagnes, vous pouvez utiliser des champs cachés sur votre formulaire en ligne pour récupérer dynamiquement les informations contenues dans votre UTM. Il suffira ensuite de créer des champs correspondants dans votre CRM pour pouvoir associer cette information aux leads entrants. Vous serez donc en mesure d’identifier les campagnes, la source, le medium et tout autre paramètre choisi qui génèrent les leads les plus qualifiés et prendre des décisions plus éclairées sur la manière de répartir vos investissements.

 

UN EXEMPLE CONCRET

Poursuivons avec un exemple concret qui démontre bien comment l’utilisation de champs cachés aura permis de mieux comprendre et identifier les canaux d’acquisition de leads les plus qualifiés. 

Une entreprise A décide de mener une campagne de lead generation pour augmenter le nombre d’étudiants inscrits à ses cours en ligne. Elle décide de mettre en place une campagne de lead ads sur Facebook, LinkedIn et Google Ads pour voir quelle plateforme rapportera les meilleurs leads. 

Elle obtient les résultats suivant :

resultat lead gen

En observant les résultats ci-dessus, nous serions portés à investir davantage sur Facebook que sur LinkedIn ou Google Ads vu l’énorme volume de leads générés sur Facebook et le coût par lead (CPL) beaucoup plus faible. 

Cependant, le CPL le plus bas n’est pas toujours l’indicateur le plus pertinent à prendre en compte. En utilisant des paramètres de champs cachés, l’entreprise peut maintenant déterminer la source de ses leads et obtient les résultats suivant :

resultat lead gen source

Dans le schéma plus haut, nous voyons bien que le coût par acquisition pour un étudiant inscrit est nettement inférieur sur Google Ads que sur Facebook. Si nous nous étions arrêtés au CPL, nous aurions investi davantage sur Facebook à tort en manquant des opportunités de convertir 3 leads additionnels; un seul étudiant inscrit représentant des milliers de dollars de revenus. 

Il est évident qu’un CPL de 156$ peut faire peur. Par contre, si le taux de conversion de leads à client est beaucoup plus élevé, la valeur d’un lead acquis compensera largement pour un tel CPL.

 

POURQUOI METTRE EN PLACE DES CHAMPS CACHÉS LORSQUE VOUS FAITES DU LEAD GENERATION ? 

Les bénéfices liés à l’utilisation de champs cachés sont bien nombreux ! Si vous n’êtes pas encore convaincus, voici les plus évidents : 

  • Connaître la source de vos leads – Facebook, Google Ads, LinkedIn, e-mailing;
  • Distinguer, dans votre CRM, les leads provenant de campagnes payantes et l’apport de ces campagnes sur votre chiffre d’affaires global;
  • Comprendre les audiences qui rapportent les meilleurs leads;
  • Optimiser vos campagnes en fonction des placements qui génèrent une réelle valeur et pas seulement du volume à faible coût; 
  • Mieux investir votre budget parmi tous vos canaux d’acquisition disponibles; 

Pour terminer, si vous ne saviez pas ce qu’était des champs cachés ou que vous n’en avez pas déjà implémenté – get on it

 

Par Shaida Djavadi

ShaidaShaida est reconnue pour sa soif d’apprendre et sa détermination à continuellement améliorer la performance de ses campagnes numériques. Son double BAC en Marketing et en Finance à HEC Montréal lui a permis d’acquérir de solides bases techniques pour exceller dans son rôle d’analyste numérique. Avec un intérêt tout particulier pour le B2B et le e-commerce, elle accompagne aujourd’hui plusieurs clients dans le développement de leurs stratégies numériques.

Le marketing numérique dans un contexte B2B | Comment planifier une stratégie performante? Partie 2

Identifier ses clients potentiels B2B

Dans notre dernier article traitant de l’exploitation de la donnée dans un contexte B2B, nous avions identifié la première étape de toute stratégie performante :

S’assurer de poser les bases qui permettront de collecter et d’analyser les données et les informations provenant de nos prospects. 

Une fois les bases bien posées, vous devez maintenant vous attarder au coeur de votre stratégie; vos clients potentiels. 

Identifier ses clients potentiels est une danse assez délicate. On peut facilement se perdre dans un grand nombre de caractéristiques et finir par accorder beaucoup trop d’importance à des éléments qui amènent très peu de valeur ajoutée à votre analyse. 

Voici la méthodologie que nous vous proposons afin de faire ressortir des insights qui pourront se traduire de manière concrète en tactiques numériques. 

Commencer avec ce que vous connaissez 

L’exercice d’identifier et de caractériser votre client idéal a probablement déjà été réalisé à l’interne à maintes reprises. Si c’est le cas, c’est un excellent début. Commencez d’abord par revoir vos personas précédemment identifiés. Sont-ils encore d’actualité? Votre clientèle cible a-t-elle évoluée? Avez-vous une nouvelle offre de service pour laquelle il faudra déterminer le profil? 

Si vous n’avez pas encore de profil déterminé, commencez par analyser vos clients actuels. Quels types d’entreprises ont-ils, dans quels secteurs ou industries oeuvrent-ils? Êtes-vous en mesure de distinguer des patterns et de les séparer en quelques catégories? D’où proviennent réellement vos ventes? N’assumez rien. Essayez toujours, dans la mesure du possible, d’appuyer vos suppositions par des chiffres. Par exemple, vous pouvez être présent dans 10 pays différents, mais une analyse plus approfondie de vos ventes montre que 85 % d’entre elles viennent d’un seul pays. Cela aura une influence certaine sur vos actions marketing. 

Utilisez l’information disponible sur vos différentes propriétés ; votre site web, vos médias sociaux, vos campagnes en cours. Par exemple, utilisez Google Analytics pour comprendre la provenance de votre trafic et certaines caractéristiques démographiques des visiteurs de votre site web. Attention. Cette information est parfois à prendre avec un grain de sel puisqu’elle est basée sur la navigation par cookies. Si vous suivez vos conversions via cette plateforme, identifiez les sources de trafic les plus performantes et portez une attention particulière à votre trafic référent.

Si vous avez une page Facebook ou LinkedIn et que vous avez installé les différents pixels de suivi sur votre site, vous trouverez une mine d’information pertinente via cette source puisqu’elle est basée sur les profils et comportements directement liés aux comptes des utilisateurs. Par exemple, avec le LinkedIn Insight Tag, il est possible de connaître les postes occupés et les entreprises où travaillent les personnes qui visitent votre site. 

Finalement, utilisez Google Search Console pour identifier les requêtes organiques recherchées par les utilisateurs pour arriver sur les différentes pages de votre site. Si vous roulez conjointement des campagnes payantes sur les moteurs de recherche, vous pouvez également analyser les requêtes de recherche qui ont déclenché vos annonces. Finalement, si la fonction site search est activée dans Google Analytics, vous pourrez voir les requêtes faites dans le moteur de recherche interne de votre site. Toutes ces données vous permettront de mieux comprendre les besoins de vos consommateurs et l’information qu’ils cherchent à obtenir lorsqu’ils consultent votre site. 

Évidemment les chiffres n’ont pas la réponse absolue, il faut donc s’assurer de les regarder dans l’ensemble de leur contexte pour bien comprendre ce qu’ils disent. 

Parlez à votre équipe de ventes  

Votre équipe de ventes est une ressource inestimable qu’il faut absolument impliquer dans le processus d’élaboration de vos personas. Après tout, ce sont eux qui sont en contact direct avec les clients tout au long de leur cycle d’achat. Voyez avec eux qui sont les gens qui établissent un premier contact? Quels est leur poste, leurs rôles? Est-ce que la personne contact change au fur et à mesure du processus? Trop souvent, on a tendance à supposer que la personne qui nous contacte en premier sera la personne qui prendra la décision d’achat finale. C’est très rarement le cas. 

Tournez vous vers votre produit/service

Se  tourner vers son produit ou son service lors d’un exercice qui se veut orienté consommateur peut sembler contre-intuitif. Vous travaillez avec votre produit ou votre service sur une base quotidienne, il est donc normal que ses bénéfices ou sa valeur ajoutée vous semblent évidentes. Rappelez-vous qu’elle ne l’est peut-être pas pour vos clients. Prenez le temps d’identifier les éléments qui distinguent concrètement votre offre des autres sur le marché et qui ont de la valeur ajoutée. Outre le prix, voici quelques caractéristiques que vous pourriez identifier : des fonctionnalités uniques, la compatibilité avec d’autres outils, la facilité d’implémentation, la courbe d’apprentissage pour pouvoir être fonctionnel, etc. Il revient à se poser la question:  pourquoi est-ce que des entreprises utiliseraient des produits ou des services comme le vôtre?

Créez vos personas

Une fois que vous aurez accumulé un maximum d’information, il faudra concrètement bâtir vos personas. Évidemment, tout comme votre produit, vos personas seront évolutifs. 

Généralement, vous pourrez en établir deux types : 

  1. Un profil d’entreprise 
  2. Un profil de personne 

Dans les deux cas, lorsque vous les décrirez, essayer de prioriser les questions suivantes:

  • Quels sont leurs plus grands besoins? 
  • Quels sont leurs principaux pain points avec les solutions qu’ils utilisent actuellement 
  • Quels sont les bénéfices ou les fonctionnalités qu’ils recherchent? 
  • Quelles sont les barrières principales qui feraient en sorte qu’ils ne travaillent pas avec vous? 
  • Quel est leur rôle dans le cycle d’achat (décision d’achat finale, recherche des solutions, consultant, etc.) 

Évidemment, il peut être pertinent d’établir des profils socio-démographiques (Jean, 45 ans, gestionnaire marketing, adepte de Twitter) ou encore des profils d’entreprises (Entreprise de 100 à 400 employés, secteur manufacturier, chiffre d’affaires de +1M), mais le plus important reste l’identification de la problématique principale. 

Intégrez vos personas à votre stratégie

L’exercice effectué plus haut aura été complètement inutile si vous êtes incapables d’intégrer vos personas à l’ensemble de votre écosystème stratégique. Ceux-ci peuvent être intégrés à plusieurs niveaux : 

  • Au niveau de vos données – en segmentant votre base de données (CRM) en fonction de vos différents personas. Cette distinction vous permettra de mieux adapter vos communications. 
  • Au niveau de votre processus de ventes – en adaptant votre offre ou en permettant de mieux répartir les efforts de prospection en fonction des forces de chacun de vos représentants des ventes.
  • Au niveau de votre stratégie marketing  – en créant des campagnes qui ciblent vos différents personas identifiés avec des messages et des créatifs adaptés. 

Comment parler à vos clients B2B potentiels ? 

Lorsque vous avez élaboré vos personas, vous avez pris le soin d’identifier leur problématique principale. C’est d’ici que vous devrez partir pour mettre en place vos différentes communications. Chacune d’entre elles devrait avoir pour objectif de positionner votre entreprise comme LA solution au problème identifié plus haut. Pour vous aider, vous pouvez identifier les éléments suivants : 

  • Quelles informations ont-ils besoin pour les aider dans leur prise de décision? 
  • Comment pouvez-vous leur fournir les éléments nécessaires pour réduire les barrières à l’adoption?

Une fois ces éléments identifiés, il peut être pertinent de mettre en place une matrice pour bien visualiser le contenu et/ou le message qu’il faudra mettre de l’avant. 

Voici un exemple pour mieux représenter la question : 

Vous offrez une solution CRM. Vous avez identifié la problématique principale de vos clients potentiels comme étant la complexité d’intégration d’une nouvelle solution de ce type. Vous souhaitez parler à la fois au vice-président marketing (décision d’achat final) et au spécialiste marketing (impliqué dans le processus de recherche de solutions). 

Cible Thème Format Objectif
Vice-président Marketing Témoignage d’un client de la même industrie Vidéo Valider le choix en démontrant l’efficacité du produit et l’impact sur les résultats
Spécialiste marketing Guide d’implémentation PDF à télécharger Démontrer le processus étape-par-étape pour l’implémentation

Le mot de la fin

L’identification de votre clientèle cible est une étape cruciale du processus de ventes puisqu’elle vous permettra ensuite de mieux orienter votre stratégie et vos communications afin d’avoir un discours qui résonne réellement auprès de vos prospects. Rappelez-vous que l’ensemble de cet exercice s’avère inutile si, par la suite, vous n’utilisez pas l’information acquise pour ajuster votre discours et adapter vos processus de ventes!


Laura Dessureault

Laura Dessureault a débuté sa carrière il y a 5 ans chez Dialekta après l’obtention d’un baccalauréat en marketing. Très vite elle a développé un intérêt marqué pour le marketing numérique, particulièrement envers les clients en B2B, et l’impact des performances médias dans des plateformes de marketing automation. 

marketing b2b et utilisation de la donnée - agence dialekta

Le marketing numérique dans un contexte B2B | Comment planifier une stratégie performante? Partie 1

Comment utiliser la donnée efficacement ?

Le segment B2B (business-to-business) en marketing numérique c’est un peu comme la coriandre; soit on adore, soit on déteste. Pour plusieurs, ça peut rapidement devenir un horrible casse-tête avec son dictionnaire d’acronymes bien garni; SaaS, CRM, MQL, SQL ABM, etc… Pour d’autres (comme moi), c’est un écosystème merveilleusement complexe nous obligeant à utiliser tous les leviers possibles pour aboutir à un seul et unique but: convertir les usagers de prospect, à lead, à client. La planification de campagnes média tend à suivre une série d’étapes assez similaires capable de rendre jalouse n’importe quelle recette de Ricardo :

  • On identifie notre cible et on lui attribue un persona
  • On identifie le bon message pour parler à cette cible
  • On identifie les bons placements pour la rejoindre.

Un heureux mélange des étapes 1 à 3 devrait, en principe, garantir des résultats à la hauteur des attentes de notre client ! Cette recette elle est bien, et elle fonctionne. Un seul problème peut se présenter. Si vous n’avez pas de four pour faire cuire votre gâteau ou de tasse pour mesurer votre sucre, inutile de se lancer dans la préparation.  Pour bien exécuter et mettre en place une campagne B2B qui va réellement générer des résultats, il faut maîtriser les éléments suivants (à noter que l’ordre est primordial) :

  1. Les données
  2. La cible
  3. L’automatisation
  4. La mesure

Ce premier article traitera de la portion “données” seulement.

L’importance de vos données clients

La donnée c’est big. TOUT le monde en parle, et avec raison. Elle est encore plus importante dans un contexte de marketing numérique B2B, où les cycles de conversions sont généralement beaucoup plus longs et ardus. C’est ce qui vous permettra, entre autres, de donner un nom à vos leads et de les accompagner tout au long de leur processus décisionnel (plus communément appelé en anglais lead nurturing). Avant même de commencer à réfléchir à votre cible et à la meilleure manière de la rejoindre, il faut d’abord se poser les questions suivantes :

Quelles données collecter ? 

La base de la base est de s’assurer de pouvoir identifier la personne par son nom et d’avoir un moyen de la contacter. Pour le reste, c’est là qu’il importe de trouver le bon équilibre. Si vous demandez trop d’informations, vous risquez de perdre les gens avant même qu’ils aient soumis le formulaire, réduisant de manière importante votre volume de leads. Rappelez-vous que les informations du lead pourront être bonifiées plus vous “apprendrez à le connaître”. Demandez le minimum d’information et vous risquez de vous retrouver avec un volume très élevé de leads peu qualifiés. Dans ce cas, il peut être pertinent de rajouter quelques questions d’opt-ins du genre “j’aimerais qu’on me contacte pour une démo du produit” ou encore “j’aimerais recevoir davantage de contenu sur tel produit”. Elles vous permettront de filtrer et distinguer les leads sérieux des leads qui sont là seulement pour le lead magnet afin d’ajuster les communications qui seront envoyées à ces deux types de prospects.

Comment cette donnée sera-t-elle collectée ? 

Afin de récolter l’information sur vos leads, ceux-ci devront inévitablement remplir un formulaire. Selon Hubspot, près de 44 % des clics pour les entreprises B2B sont dirigés vers la page d’accueil du site web de l’entreprise au lieu d’une page dédiée. L’idéal serait d’avoir une landing page dédiée à la conversion qui permet aux leads potentiels d’avoir toute l’information au même endroit. Nous avons écrit un autre article de blogue présentant les principaux avantages de ce genre de tactiques. Si jamais vous êtes limités en temps et en budget et que la mise en place d’une landing page n’est pas une solution réaliste pour vous, il est possible d’explorer d’autres avenues. Par exemple, si vous lancez des campagnes sur Facebook ou LinkedIn, vous pouvez utiliser des formulaires de génération de prospects (lead ads) qui permettent de créer, à même la plateforme, un formulaire personnalisé. Cette tactique a l’avantage de générer des coûts d’acquisition très bas et s’exécute facilement et rapidement. Linkedin lead gen formulaire

Comment la donnée passera-t-elle d’une étape à l’autre ? 

Cette question est sans doute la plus difficile à laquelle vous allez devoir répondre, mais également la plus importante. Dans tous les cas, en plus de s’assurer que les renseignements personnels du lead se rendent du point A au point B, il est extrêmement important de pouvoir identifier et enregistrer la source du lead. Cela vous permettra d’identifier les tactiques qui génèrent les leads les plus qualifiés et d’optimiser vos investissements en conséquence. Le moyen le plus simple d’identifier la provenance d’un lead est d’utiliser des champs cachés dans vos formulaires. Cette option est disponible autant pour les formulaires Facebook et LinkedIn que pour la majorité des formulaires hébergés sur un site web. Les champs cachés permettent de faire passer de l’information en back-end sans qu’un consommateur ait à entrer cette information. Si vous utilisez des paramètres UTM pour tracker vos URLs, vous pouvez aussi passer cette information via des champs cachés. Il suffira ensuite de créer des champs correspondants dans votre CRM pour pouvoir associer cette information aux leads entrants !

Le mot de la fin

La collecte de données n’est évidemment que la première étape de votre stratégie d’acquisition de leads. Une fois que vous avez en main les ingrédients nécessaires pour la préparation de votre gâteau, il importe de les mélanger ensemble pour ensuite mettre le tout au four. L’histoire est similaire avec vos leads. Les usagers arrivant sur votre site web ne sont pas toujours prêts à passer à l’action. Il est donc primordial d’investir dans une stratégie de lead nurturing afin de qualifier vos leads et améliorer vos résultats.  À la base de votre stratégie se situe la donnée client qui vous permettra de mieux comprendre votre cible et le trafic sur votre site. De plus, en vous assurant de collecter efficacement des données pertinentes et de qualités, vous serez en mesure de prendre de meilleures décisions qui auront un impact direct sur vos ventes.

Téléchargez notre livre blanc (en anglais) sur la mise en place d’une stratégie B2B performante ! 

 

Laura Dessureault Laura Dessureault a débuté sa carrière il y a 5 ans chez Dialekta après l’obtention d’un baccalauréat en marketing. Très vite elle a développé un intérêt marqué pour le marketing numérique, particulièrement envers les clients en B2B, et l’impact des performances médias dans des plateformes de marketing automation.

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